相続税対策は、土地所有者が将来を真剣に考え始めるきっかけの一つです。
特に更地や遊休地を持つ地主は、「相続税が払えない」「子どもに迷惑をかけたくない」という不安を強く抱えています。
この心理を理解すれば、地上げ交渉にも活かせます。
地主が検討する代表的な土地活用を知ることで、「売却」への誘導がしやすくなるからです。
相続税対策で地主が動く2つの理由
地主が相続税対策を考える主な理由は以下の2つです。
相続税の納税資金を確保するため相続税は現金で納める必要があり、土地ばかりの資産構成では納税資金が不足しやすい。
1.土地の評価額を下げて相続税額を減らすため
2.活用方法次第で土地の評価額が下がり、節税につながる。
特に更地は評価額が高くなるため、地主は「このままでは税金が払えない」という強いプレッシャーを感じています。
このタイミングで「売却」という選択肢を提示できれば、交渉がスムーズに進みやすくなります。
相続税対策になる土地活用ベスト3と交渉ポイント
：賃貸住宅経営（アパート・マンション）：
相続税対策で最も人気が高いのが賃貸住宅経営です。
「貸家建付地」として土地の評価額が下がり、相続税を大きく減らせます。
地主側のメリット
・土地評価額が2～3割下がる
・家賃収入が安定して得られる
・将来にわたり資産として残せる
交渉ポイント
・初期投資が大きく、借入リスクが高い
・空室リスクや維持管理の負担が増える
・相続人同士の遺産分割でもめる可能性がある
：駐車場経営（コインパーキング）：
アパート経営ほどではありませんが、初期投資が少ないため、地主が「とりあえず」始めやすい土地活用です。
地主側のメリット
・建築コストが不要で初期投資が安い
・将来的に別用途への転用が容易
・比較的管理がラク
交渉ポイント
・土地評価額は更地扱いのままで節税効果が小さい
・収益が限定的で相続税を賄いきれないことも多い
・立地によっては赤字リスクがある
：土地信託（信託銀行・不動産会社を活用）：
最近増えているのが土地信託です。
地主が自分の土地を信託銀行や不動産会社に託し、運用してもらう仕組みで、自分で経営せずに収益を得られるのが特徴です。
地主側のメリット
・自分で運営する必要がなく手間がかからない
・プロが運用するため失敗リスクが低い
・相続人間のトラブルを避けやすい
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交渉を有利に進めるポイント
地主の目的を把握する
家族構成や相続人の意向を確認し、「現金化したいのか」「残したいのか」を理解する。
土地活用のデメリットを明確に伝える
・空室リスクや赤字リスク
・相続人同士のトラブル
・運営負担の大きさ
ベストなタイミングでアプローチする
・相続発生前の3～5年が最も動きやすい時期
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